In der heutigen Geschäftswelt ist Netzwerken entscheidend für den beruflichen Erfolg. Sebastian Prohaska, ein langjähriges Mitglied des Business Network International (BNI), bietet uns einen Einblick in die Welt des professionellen Netzwerkens.

Wir erfahren, wie ein Netzwerk als Plattform dazu beitragen kann, Geschäftsbeziehungen aufzubauen, Partnerschaften zu fördern und erfolgreicher zu sein. Sebastian ermutigt dazu, Netzwerken als erlernbare Fähigkeit anzusehen und gibt wertvolle Einblicke in die Bedeutung von Beziehungspflege und den Unterschied zwischen Offline- und Online-Networking.

Die Podcastfolge zum Nachlesen.

Wer gibt, gewinnt. Also immer schauen, wie kann ich dem anderen helfen und darauf zu vertrauen, dass andere dir auch helfen werden… Das ist ganz logisch, dass die dir auch irgendwann wieder helfen werden.“

Egal, ob du überlegst, dich einem organisierten Netzwerk anzuschließen oder einfach nur die Geheimnisse erfolgreicher Verbindungen entdecken möchtest – dieses Interview bietet wertvolle Einblicke und konkrete Learnings:

In diesem Artikel erfahrt ihr:

• Lerne, wie du durch „Givers Gain“ mehr Geschäfte machst und warum echte Partnerschaften zählen
• Finde heraus, wie du deine Netzwerkerfolge messen und optimieren kannst
• Verstehe, wie Sichtbarkeit und Vertrauen zu deinem geschäftlichen Erfolg beitragen

Netzwerken: Mehr als nur Umsatzsteigerung

BNI, das 1985 von Dr. Ivan Misner in den USA gegründet wurde, hat sich zum weltweit führenden Business-Netzwerk entwickelt. Es zählt Mitglieder in die Zehntausende und hat das klare Ziel, das Geschäft jedes Einzelnen zu fördern und anderen Geschäftsleuten zu helfen, erfolgreich zu sein. Dieses Netzwerk, das auf dem Prinzip „Givers Gain“ („Wer gibt, gewinnt“) aufgebaut ist, unterscheidet sich in seiner Zielsetzung und Methodik von anderen Netzwerken wie Rotary, die eher soziale Zwecke verfolgen. 

Sebastian beschreibt BNI als Plattform, die nicht nur auf Umsatzsteigerung aus ist, sondern auch auf den Aufbau von Vertriebspartnerschaften. Er betont, dass die Mitglieder nicht Kund:innen, sondern Partner:innen sind, die sich gegenseitig ins Spiel bringen, um Kontakte und damit Umsatz zu generieren. 

Einer der größten Vorteile in diesem Netzwerk ist der Austausch und das Feedback unter den Mitgliedern sowie die Unterstützung, die man als Unternehmer:in in der Gruppe findet. Er erinnert sich an eine persönliche Herausforderung, wo Sebastian wichtige Unterstützung für eines seiner Business-Probleme innerhalb von kürzester Zeit erhalten hat. Dieses Prinzip der gegenseitigen Unterstützung und des Wissenstransfers findet er in der BNI-Community als größtes Asset. 

Darüber hinaus spricht er von dem Zugriff auf zuverlässige Branchenkontakte über das Netzwerk, das Mitgliedern erlaubt, schnell und effektiv Unterstützung in verschiedenen Regionen zu finden – ein entscheidender Vorteil für Geschäftsleute, die auf ein breites Spektrum an Dienstleistungen angewiesen sind. Somit werden die Mitglieder in dem bestimmten Netzwerk auch zu „Verbindungsleuten“ für das eigene Business-Wachstum durch unkomplizierte Weiterempfehlungen. 

Diese Mindset– gegenseitige Unterstützung und der Wille, anderen zu helfen – stärkt eben nicht nur geschäftliche Beziehungen, sondern schafft auch einen positiven Kreislauf des Gebens und Nehmens, von dem alle Mitglieder profitieren.

Vom Business-Starter zum Partner Direktor

Als Sebastian im September 2011 in den Anfängen seiner Selbstständigkeit war, trat er kurz nach dessen Gründung dem BNI Chapter Brahms in Wien bei. Sein Fokus lag klarerweise darauf, Kund:innen zu gewinnen, wobei er mit einem niedrigen Stundensatz begann, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dank des Austauschs und des Mentorings aus dem Netzwerk, erkannte er bald, dass seine Preisgestaltung zu niedrig war. Dies führte zu der Erkenntnis, dass seine Preise nicht nachhaltig waren und sein Wachstum behinderten. Das Netzwerk hat also nicht nur neue Kund:innen gebracht, sondern auch eine Art persönliche Weiterentwicklung. 

Heute ist der erfolgreiche Agenturleiter BNI Partner Direktor – eine Rolle, die  einem normalen Mitglied zukommt, welches sich positiv hervorgetan hat und dann dazu eingeladen wird, eine andere Gruppe zu coachen. Die Arbeit basiert auf einem Regelwerk, das aus beständigem Lernen und Testen resultiert. Als Partner Direktor unterstützt er neue Mitglieder, das ‚Werkzeug‘ BNI effektiv für ihr Netzwerken zu nutzen und teilt sein Wissen, das auch auf andere Netzwerke übertragbar ist. In dieser Rolle coacht und unterstützt er seit über fünf Jahren eine andere Gruppe. Und das, obwohl er sich noch vor 10 Jahren als introvertiert bezeichnet hat. 

In den letzten Jahren war er schließlich auch aktiver in verschiedenen Netzwerken, unter anderem bei Rotary wegen seines sozialen Engagements und in einem IT-Dienstleister-Verein aufgrund seiner beruflichen Vergangenheit. Er hat gelernt, dass er die gelernten Netzwerk-Fähigkeiten auch bei anderen Veranstaltungen anwenden kann, um mehr Ergebnisse zu erzielen.

Beziehungspflege und persönliche Kontakte als Schlüsselfaktor

BNI-Mitglieder treffen sich wöchentlich weltweit zur gleichen Uhrzeit, was eine effektive Routine bietet. Mitgliedsgruppen variieren in der Größe, und die Treffen sind gut strukturiert, mit einem Moderator und offen für Tagesgäste. Das Netzwerk schützt Branchen und Spezialisierungen, sodass Mitglieder in ihren Nischen sozusagen einen sogenannten „Fachgebietsschutz“ genießen. Jährlich müssen sich Mitglieder neu bewerben, was eine kontinuierliche Qualitätssicherung und persönliches Wachstum innerhalb der Gruppe ermöglicht. Das Prinzip „Wer gibt, gewinnt“ fördert eine ausgewogene Geben-und-Nehmen-Kultur. 

In unserem Interview spricht der Unternehmer über die Bedeutung der Beziehungspflege innerhalb von BNI. Er betont, wie wichtig es ist, in Kontakt zu bleiben und Beziehungen aktiv zu pflegen. Obwohl er kein spezielles CRM-System verwendet, um Follow-ups zu planen, notiert er sich dennoch, wie er seine Kontakte unterstützen kann und setzt die entsprechenden Aufgaben um. Die Zielsetzung ist nicht, eine bestimmte Anzahl von Kontakten zu sammeln, sondern Beziehungen aufzubauen. Die Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass man die Kontakte nicht vergisst, wobei die Intensität der Beziehung von Sympathie und beruflicher Relevanz abhängt.

Ein aktives BNI-Mitglied investiert durchschnittlich 2-5 Stunden pro Woche ins Netzwerken – in das wöchentliche Business-Frühstück, die Vor- und Nachgespräche und sonstiges Networking, um Beziehungen aufzubauen. Diese Zeitinvestition wird durch die BNI-App sichtbar, wo die Empfehlungen und Umsätze dokumentiert werden. Dadurch entsteht Transparenz und Nachvollziehbarkeit der gegenseitigen Wertschöpfung. Mitgliedschaftskosten sind dabei steuerlich absetzbar und langfristig gesehen, kann die Mitgliedschaft signifikanten Umsatz generieren und langfristige Kundenbeziehungen fördern.

So stammen laut Sebastian etwa 40% seines Geschäfts aus Netzwerken wie BNI und persönlichen Beziehungen. Der Rest verteilt sich auf bestehende Kundenkontakte und Online-Marketing-Aktivitäten. Kaltakquise? Macht Sebastian so gut wie gar nicht mehr. 

Eine seiner Erfolgsgeschichten aus dem Netzwerk erzählt von unerwarteten Verbindungen, die entstehen können. So führte zum Beispiel eine strategische Grillparty zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung und später zur Gründung einer gemeinsamen Firma mit einem Zahnarzt, den Sebastian beim Grillen kennenlernte. Solche Erlebnisse zeigen, dass man nie weiß, welche Chancen sich aus jeder Begegnung ergeben können. 

Gefragt nach seinem Netzwerk-Verhalten auf Veranstaltungen, gab Sebastian gleich einen seiner Tipps zum Besten: Es ist leichter mit fremden Menschen ins Gespräch zu kommen, wenn man sich selbst als Gastgeber:in eines Events fühlt. Dann wechselt die innere Einstellung von „Ich kenne niemanden“ auf „Was kann ich für jemand anderen tun?“ Und das ohne jeglichen Gedanken an Produktverkauf oder Kundengewinnung. 

Noch eine Anmerkung: tatsächlich werden die meisten Weiterempfehlungen in Wien von einem weiblichen Mitglied gegeben. Eine erfolgreiche Unternehmerin um die 60 Jahre, ist die erfolgreichste Netzwerkerin der BNI Gruppen in Wien. Wieder eine Bestätigung, dass Netzwerken nichts mit den Geschlechterrollen zu tun hat, sondern vielmehr eine Typ-Frage ist.

Während der Pandemie musste sich auch das Netzwerk anpassen. Es gab zwar Online-Treffen, aber tatsächlich litt die Beziehungsqualität unter diesen Umständen. Sebastian ist deswegen davon überzeugt, dass persönliche Treffen immer eine wichtige Rolle im Netzwerken spielen. Er betont die Wichtigkeit menschlicher Interaktion und Beziehungen, die offline wesentlich intensiver aufgebaut werden können. Der persönliche Austausch von Erfahrungen und Wissen ist entscheidend, um erfolgreich zu werden.

Sebastian ermutigt angehende Netzwerker:innen, es einfach auszuprobieren und auch mal Fehler zu machen, da dies der Weg ist, um sich im Netzwerken und die eigenen Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern. Er betont, dass Networking erlernbar ist und dass jeder, der sich damit beschäftigt und übt, diese Fähigkeit entwickeln kann. 

Netzwerken: Mehr als ein Business – Eine Quelle für Wachstum und Beziehungen 

Sebastian schließt das Interview mit dem Gedanken, dass Netzwerken nicht nur Geschäftsmöglichkeiten schafft, sondern auch persönliches Wachstum und positive Beziehungen fördert. In der Welt des professionellen Netzwerkens gibt es immer etwas Neues zu lernen und zu entdecken.

9 x Netzwerk-Neugierde

Catharina: Mit welchen drei Hashtags würdest du dich beschreiben?
Sebastian: #ehrlich, #wissbegierig und #agil

Catharina: Dein liebstes oder bestes Buch, gerne auch Business-Buch, das du gelesen hast?
Sebastian: Also Stefan Merath grundsätzlich als Autor. „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“ 
Es sind alle drei Bücher von ihm saugut. Jetzt gerade höre ich „Millionenschwere Gewohnheiten“ von Brian Tracy, zum Dritten Mal. Mega gutes Buch.

Catharina: Netzwerk-Herz oder Netzwerk-Schmerz?
Sebastian: Neztwerk-Herz

Catharina: Bist du Team Online- oder Offline-Netzwerken?
Sebastian: Beides, ehrlich gesagt. Die Kombination hat den großen Charme.

Catharina: Visitenkarte real oder digital?
Sebastian: Alles. Bei mir gibt es QR Code zu LinkedIn oder Karte.

Catharina: Bei wie vielen Social Media Kanälen bis zu den derzeit angemeldet?
Sebastian: Sechs. Ich muss mich damit beschäftigen – ein guter Suchmaschinenoptimierer kennt sich mit allen Online Marketing Aktivitäten aus.

Catharina: Wie viele Follower hast du insgesamt über alle Kanäle?
Sebastian: Also ich würde jetzt sagen 10.000.

Catharina: Und welches ist dein liebstes Online Netzwerk?
Sebastian: Also jedes hat einen total coolen Zweck für mich. Ich nutze Facebook noch immer extrem viel für Kommunikation, LinkedIn aber auch mittlerweile massiv, aber im Sinne von Beziehungen zu halten. Wir selber glauben massiv an den Kanal YouTube, deswegen machen wir das jetzt 1/2 Jahr mit viel Energie auf unserem Kanal. YouTube hat zwei große Vorteile: man baut eine Beziehung zu dem Menschen auf, den man anschaut und das Video bringt monatelange tlw. jahrelange Sichtbarkeit. Großer Nachteil ist nur, es ist mühsam Sichtbarkeit aufzubauen. Aber YouTube ist sicher als Business Opportunity einer der wichtigsten Kanäle, die ich sehe neben LinkedIn.

Catharina: Last but not least: Gib uns bitte noch einen allerletzten, deinen allerbesten Top Netzwerk Tipp.
Sebastian: Wer gibt, gewinnt. Also immer schauen, wie kann ich dem anderen helfen und darauf zu vertrauen, dass andere dir auch helfen werden. Das, was du steuern kannst, ist, was du tust und nicht, was die anderen tun. Das heißt ganz klar anderen weiterhelfen. Das ist ganz logisch, dass die dir auch irgendwann wieder weiterhelfen. Und wenn es nur das Karma ist und gute Energie im Universum? Ich weiß es nicht, aber es funktioniert.